8 วิธีในการให้ใครก็ตามพูดความจริง

ไม่ว่าคุณจะกำลังสัมภาษณ์ผู้สมัครงานหรือสืบหาข้อมูล เทคนิคเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าสู่การสนทนาเชิงลึกได้เร็วขึ้น

8 วิธีในการให้ใครก็ตามพูดความจริง

ผู้สอบปากคำมืออาชีพใช้กลไกทางจิตวิทยาหลายอย่างเพื่อให้คนพูดได้ ในหมู่พวกเขามีเทคนิคที่ออกแบบมาเพื่อปลูกฝังความกลัว



แต่สำหรับพวกเราที่ไม่ได้เผชิญหน้ากับอาชญากรที่แข็งกระด้างและผู้ต้องสงสัยว่าเป็นผู้ก่อการร้าย ตัวอย่างเช่น เราอาจทำการสัมภาษณ์ในโลกธุรกิจแทน เราสามารถพึ่งพาแรงจูงใจในการสนทนาบางอย่างที่ไม่เกี่ยวข้องกับความกลัวที่จะเปิดเผยความจริง

แรงจูงใจทั้ง 8 ประการนี้มีพื้นฐานมาจากแนวทางทางทหาร แต่เน้นที่ธรรมชาติของมนุษย์และการนำไปใช้ในชีวิตประจำวันในวงกว้างมากขึ้น:



1. ความอยากรู้อยากเห็นแบบเด็กๆ

ผู้ถามที่ดีต้องมีจุดมุ่งหมายและยั่วยุ คำถามนำไปสู่ที่ไหนสักแห่งและกระตุ้นความสนใจในบุคคลที่ถูกถาม ในแง่ของการแสวงหาความจริง เราสามารถมองความอยากรู้เป็นถนนสองทาง คุณถูกผลักดันให้รู้อะไรบางอย่าง แต่คนที่เป็นแหล่งข้อมูลของคุณอาจจะมีคำถามผุดขึ้นในสมองของเธอเช่นกัน: ทำไมคุณถึงอยากรู้? คุณต้องการทราบอะไรอีก



คุณสามารถใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงที่ว่าคำถามของคุณกระตุ้นความอยากรู้ในแหล่งข้อมูลของคุณได้ คุณอาจกำลังถามคำถาม แต่คำถามเหล่านั้นแนะนำว่าคุณอาจรู้บางสิ่งที่เธออยากรู้เช่นกัน

นางฟ้าหมายเลข 17 ความหมาย

เมื่อคนรู้สึกว่าตนเองมีช่องว่างในความรู้ มันก็เหมือนกับอาการคันที่ต้องเกา ยิ่งคุณกระตุ้นความอยากรู้ของบุคคลได้มากเท่าไหร่ อาการคันก็จะยิ่งแรงขึ้นเท่านั้น

2. สิ่งจูงใจ

มนุษย์มีแนวโน้มที่จะต้องการความพอใจในทันทีมากกว่ารอสิ่งจูงใจที่มาทีหลัง แม้ว่าจะดีกว่าการเลือกอย่างรวดเร็วก็ตาม



การศึกษาที่เกี่ยวข้องกับการสแกนสมองระบุว่าการตัดสินใจเกี่ยวกับความเป็นไปได้ที่จะให้รางวัลในทันทีกระตุ้นส่วนต่างๆ ของสมองที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์ การพิจารณาตัวเลือกการให้รางวัลระยะยาวจะกระตุ้นระบบสมองที่เกี่ยวข้องกับการให้เหตุผล สำหรับคนจำนวนมาก ส่วนที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์ของสมองจะชนะส่วนที่เกี่ยวข้องกับการให้เหตุผลของสมอง

สิ่งสำคัญที่ควรทราบเกี่ยวกับแรงจูงใจสองประการแรกคือ ทั้งคู่มักเกี่ยวข้องกับการสนองความปรารถนาบางอย่างโดยเร็วที่สุด การเชื่อมโยงที่สำคัญอีกประการหนึ่งระหว่างพวกเขาคือสิ่งจูงใจที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งคือการให้ข้อมูลที่ตรงกับความอยากรู้ของแหล่งที่มาของคุณ นี่คือรากฐานของ quid pro quo ซึ่งเป็นวลีภาษาละตินที่มีความหมายบางอย่างสำหรับบางสิ่งบางอย่าง คุณบอกความลับที่ไม่เป็นอันตรายของคุณและคุณอาจได้ความลับที่ยิ่งใหญ่เป็นการตอบแทน

3. การอุทธรณ์ทางอารมณ์

คิดในแง่ของอารมณ์เชิงบวกและอารมณ์เชิงลบ และวิธีที่คุณสามารถใช้การรับรู้ถึงอารมณ์เหล่านั้นในผู้อื่นเพื่อให้พวกเขาบอกความจริงกับคุณ คิดในแง่ของความปรารถนาในความพอใจกับความเกลียดชังต่อการลงโทษด้วย



มีเหตุผลใหญ่ที่ทำให้คุณให้ความร่วมมือได้ง่ายขึ้นหากเขาได้รับแรงจูงใจจากความโกรธ ความขยะแขยง ความเจ็บปวด หรือสิ่งอื่นใดในครอบครัวที่มีอารมณ์ด้านลบ: ผู้คนมักจะใช้เวลาและพลังงานมากขึ้นในการคิดเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่ก่อให้เกิดแง่ลบอย่างรุนแรง อารมณ์มากกว่าอารมณ์เชิงบวกที่แข็งแกร่ง

ในด้านบวกของสมการ ผู้เชี่ยวชาญหลายคนคิดว่าความรักเป็นแรงกระตุ้นที่ทรงพลังที่สุด แต่ไม่ใช่แค่ความรักใดๆ ความรักแบบที่กระตุ้นศูนย์รางวัลเดียวกันในสมองเช่นเดียวกับโคเคนคือความรักแบบโรแมนติก ไม่ใช่ความรักที่ไม่เห็นแก่ตัวเหมือนที่ครูอนุบาลมอบให้คุณ

ความรักโรแมนติกคือการเสพติด และเราทุกคนรู้ว่าสิ่งที่ผู้ติดมิจฉาทิฐิจะทำอะไรเพื่อแก้ไข: อะไรก็ได้ บางครั้ง อะไรก็ตามที่หมายถึงการบอกความจริง

4. ส่งเสริมอัตตา

คุณอาจจะเหยียดหยามและพูดว่าคำเยินยอจากพนักงานขายรถยนต์เกี่ยวกับรสนิยมที่ดีของคุณในรถเป็นเรื่องไร้สาระ แต่เทคนิคนี้ใช้ได้ผล การเยินยอเป็นกลวิธีที่ทำให้ผู้คนคิดบวกและร่วมมือกับแหล่งที่มาของคำชมมากขึ้น

หัวใจสำคัญของปรากฏการณ์นี้คือความจริงง่ายๆ ที่ผู้คนจะรู้สึกดีกับตัวเอง สมองของเราเป็นแหล่งอุดมสมบูรณ์สำหรับคำชม และคนที่เข้าใจว่าควรปลูกคำชมเหล่านั้นอย่างไรและเมื่อใด จะได้เปรียบทางจิตใจเหนือผู้อื่น

5. กลบอัตตา

ทำได้ดี การโจมตีความรู้สึกมีคุณค่าในตนเองของคนๆ หนึ่งจะช่วยให้คุณสามารถย้ายบุคคลนั้นไปสู่สภาวะทางอารมณ์ที่เปราะบางและทำให้เขาปฏิบัติตามได้มากขึ้น มักใช้ร่วมกับเทคนิคอื่นที่ทำให้เขารู้สึกดีขึ้นในภายหลัง คุณใช้ความปรารถนาที่จะเชื่อมต่อกับคุณอีกครั้งเพื่อรับข้อมูลของคุณ และจากนั้นคุณนำเขาออกจากการตกต่ำของความภาคภูมิใจในตนเองของเขา

หากทำได้ไม่ดี คุณสามารถทำให้คนๆ นั้นแปลกแยกได้ง่าย หากคุณประเมินผิดว่าจะไปกับคนๆ นั้นได้ไกลแค่ไหน และคุณอาจถูกกระแทกโดยการข้ามเส้นจากภาวะเงินฝืดของอัตตาไปสู่การดูถูก

ดูภาษากายของคนที่คุณใช้เทคนิคการลบล้างอัตตาด้วย หากคุณเห็นคนๆ นั้นชิดใกล้ – กอดอกไปข้างหน้าราวกับว่าเธอกำลังกอดตัวเอง ไหล่ตกเล็กน้อย ก้มหน้าลง – คุณรู้ว่าคุณประสบความสำเร็จในการบ่อนทำลายความรู้สึกมีคุณค่าในตนเองของเธอ เมื่อถึงจุดนั้น ให้เส้นทางทันทีในการเชื่อมต่อใหม่โดยให้ข้อมูลแก่คุณ

6. คลายความกลัว

การบรรเทาหรือขจัดความกลัวของคนที่คุณอยากจะบอกในตัวคุณเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในคลังแสงของแรงจูงใจในการสนทนาของคุณ มีสถานการณ์ที่เป็นไปได้มากมายในที่ทำงาน เช่น ที่ความสามารถหรือความซื่อสัตย์ของใครบางคนถูกตั้งคำถาม และโอกาสที่จะถูกไล่ออกทำให้เขาใกล้ชิดและไม่ต้องการเปิดเผยอะไรเกี่ยวกับตัวเองหรือผู้อื่นด้วยความกลัว

เสนอการปกป้องทั้งทางอารมณ์ จิตใจ และหากจำเป็น ทางกายภาพ เพื่อช่วยกระตุ้นความรู้สึกปลอดภัยของบุคคลและไว้วางใจในตัวคุณ จากนั้นสนทนาต่อไป

7. ความแน่นอนและความไม่แน่นอน

การสร้างความมั่นใจเกี่ยวกับสิ่งที่คุณรู้สามารถให้บุคคลอื่นพูดอย่างเปิดเผยได้ นี่คือคุณค่าของการทำการบ้านเกี่ยวกับแหล่งที่มาของคุณ: คุณสามารถสนทนาในระดับรายละเอียดเกี่ยวกับปัญหาสองสามอย่างเป็นอย่างน้อยที่แนะนำให้คุณรู้เกี่ยวกับบุคคลนั้นมากกว่าที่คุณรู้จัก

คนๆ หนึ่งรู้สึกไม่สมดุลและควบคุมไม่ได้เมื่อเผชิญกับความไม่แน่นอน หากแหล่งข้อมูลของคุณอยู่ในสภาวะสับสนเล็กน้อย ซึ่งไม่ได้ทำให้สับสนอย่างสิ้นเชิง แต่ขาดความสมดุลเล็กน้อย ข้อมูลที่คุณติดตามอาจรั่วไหลออกมาเนื่องจากบุคคลนั้นควบคุมสิ่งที่เขาพูดได้น้อยกว่า

8. ความเงียบ

คนญี่ปุ่นเรียกมันว่า ชิอิน . เป็นความเงียบที่น่าอึดอัดใจในการสนทนาที่ทำให้ผู้คนเหลือบมองแล็ปท็อป เปลี่ยนท่าทาง และมองที่ประตูราวกับว่าพวกเขาหวังว่าจะมีคนเข้ามาในห้องและยุติความตึงเครียด ในที่สุด ใครบางคนไม่สามารถทนได้อีกต่อไปและพูดอะไรบางอย่าง

การสร้างความเงียบในโลกสมัยใหม่เป็นความตั้งใจ แม้ในห้องที่เต็มไปด้วยผู้ประสบภัย ชิอิน , ใครๆ ก็มีตัวเลือกในการพูด แม้จะเป็นเพียงการขอร้อง ใครก็ได้ช่วยพูดอะไรหน่อย! สำหรับคนจำนวนมาก ถ้าไม่มากที่สุด ความเงียบทำให้ไม่สงบ และอาจมีคนพูดอะไรบางอย่าง มันอาจมีสารบางอย่าง

- Maryann Karinch ได้จัดสัมมนาด้วยภาษากายและการตรวจจับการโกหกสำหรับ International Spy Museum, U.S. Department of Homeland Security, George Mason University และ Colorado Association of Code Enforcement Officials รวมถึงสถาบันภาครัฐและเอกชนอื่นๆ

บทความนี้ดัดแปลงมาจาก ไม่มีอะไรนอกจากความจริง: เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญด้านข่าวกรองชั้นนำในการควบคุมการสนทนาและรับข้อมูลที่คุณต้องการ (ข่าวอาชีพ) โดย Maryann Karinch